目前鋼材市場行情長期倒掛，使得鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了經(jīng)營難，行業(yè)景氣指數(shù)跌入低谷，業(yè)內(nèi)籠罩一片虧損的陰霾。在這樣的時候，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈又一次到了發(fā)展的關(guān)鍵時刻，市場經(jīng)濟中的市場倒逼機制開始啟動。
眾所周知，在行情好的時候，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個行業(yè)，沉浸在獲利的喜悅之中，都不理會一些隱性的潛在問題。而到了行情不好時，那些原本隱性的潛在問題逐漸露出了水面，眾多企業(yè)徘徊在虧損的邊緣。為了爭得產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)被壓縮的有限利潤，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)會動用掌握之中的所有資源，逆?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)營模式而動，運用新理念創(chuàng)新經(jīng)營模式，破除阻礙行業(yè)發(fā)展的一些問題。可以這么說，逆?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)營而動的創(chuàng)新模式是市場機制倒逼的結(jié)果。
近幾年，我國鋼鐵工業(yè)迅猛崛起，產(chǎn)量實現(xiàn)了出乎意料的飛躍，鋼材供應(yīng)由供不應(yīng)求過渡到總量供大于求。供求關(guān)系的急劇變化，讓市場倒逼機制發(fā)揮了作用，讓處于產(chǎn)業(yè)鏈從屬地位的中下游行業(yè)向鋼廠話語權(quán)提出了挑戰(zhàn)。如今發(fā)生的市場價格行情長期倒掛，就是一個很好的例證。市場出現(xiàn)價格波動是常有的事，偶爾發(fā)生價格倒掛也不足為奇。可是，價格行情長時間倒掛，說明鋼廠話語權(quán)動搖了，鋼廠定了出廠價格后，市場卻不理會。鋼廠價格只是起到了市場流通價格的參考作用，市場掛牌銷售的價格，則不依不饒地按市場實際供需情況而定。
市場倒逼機制發(fā)揮作用后，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)為了謀取更大利益，都在經(jīng)營中作出了許多變化。常見的有鋼廠推出新優(yōu)惠政策，吸引鋼貿(mào)企業(yè)按代理合同要求完成訂貨量；鋼貿(mào)企業(yè)出于規(guī)避市場風險減少庫存量，憑借握有渠道優(yōu)勢有選擇地在現(xiàn)貨或網(wǎng)上市場采購廉價資源；用鋼終端企業(yè)在防通脹期間也有降本增效的需求，希望在采購原材料中節(jié)約開支……于是，市場倒逼機制在利益博弈中發(fā)揮了作用，其表現(xiàn)形式是多種多樣的。筆者挑選數(shù)種鋼貿(mào)企業(yè)在市場倒逼機制作用下的變化案例，供鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)企業(yè)，以便各自制定有效的應(yīng)對之法。
A 抱團經(jīng)營
這一經(jīng)營模式是由數(shù)個鋼貿(mào)商捆綁在一起，資金、資源共享，是近年來在鋼貿(mào)圈里越來越普遍的現(xiàn)象。由一家大中型鋼貿(mào)企業(yè)牽頭，數(shù)家小型商家參與，依靠鋼廠優(yōu)惠政策和市場調(diào)劑，以達到“人家贏大利時，我能分享；人家虧錢時，我微虧或有薄利。”
自去年以來，做鋼廠代理的貿(mào)易商幾乎都處于“大做大虧，小做小虧，不做也虧”的境地，一部分有代理資格的鋼貿(mào)企業(yè)在權(quán)衡供求關(guān)系利弊后，不得不退出鋼廠代理商隊伍，轉(zhuǎn)戰(zhàn)現(xiàn)貨和網(wǎng)上市場。
繼續(xù)做鋼廠代理的鋼貿(mào)企業(yè)是大多數(shù)的，盡管他們在理念上也知道“供不應(yīng)求時資源為王、供大于求時渠道為王”這一道理，但在實際經(jīng)營中還是倍感定期完成鋼廠代理量的壓力。他們希望能在后市抓住翻身之機。根據(jù)以往的經(jīng)驗，如不向鋼廠訂貨，有可能滿足不了下游用鋼企業(yè)需求量或品種，而按代理合同訂貨的話，又有可能增加庫存的壓力。因此，有代理資格的鋼貿(mào)商，就在熟人圈里搭建一個采購平臺，起到資金、資源共享，調(diào)劑好需求與庫存的關(guān)系。通常情況下，參與這個平臺的鋼貿(mào)企業(yè)數(shù)量是有控制的，相互之間了解，而且都是一些規(guī)模較小的企業(yè)。牽頭的中大型鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨之前，根據(jù)各家企業(yè)自報采購量作好統(tǒng)計，并在滿足鋼廠訂貨需求基礎(chǔ)上，留出一部分額度到市場里采購，便于降低市場風險。行情不好時候，鋼廠為了鼓勵代理商訂貨，往往會出臺一些優(yōu)惠政策。這樣一來，抱團經(jīng)營的企業(yè)既能依靠優(yōu)惠政策彌補部分經(jīng)營虧損，又保障了下游渠道用鋼需求，還能在一定程度上規(guī)避行情倒掛的風險。
據(jù)觀察，這一類鋼貿(mào)企業(yè)從原來的“資源為王”，正在過渡到“渠道為王”階段。他們手握鋼廠資源確保用鋼終端需求，以從市場采購低價資源成本來調(diào)節(jié)企業(yè)贏利。這些企業(yè)只要配合默契、操作得當，在大部分同行經(jīng)營虧損時，也能贏取微薄的利潤。
B 聯(lián)手下游
這在一些做品種鋼材的大型鋼貿(mào)企業(yè)中較為常見，他們利用長期積累下來的客戶資源，聯(lián)手多家用鋼終端，進行批量采購，挑戰(zhàn)鋼廠話語權(quán)。
今年以來，有些做品種鋼材的中大型鋼貿(mào)企業(yè)，聯(lián)手數(shù)家下游用鋼企業(yè)，有選擇地向鋼廠訂貨。這里說的“選擇”，是對鋼廠定價話語權(quán)的直接對話，說到底就是砍價。聯(lián)手采購的量，一般來說都是比較大的，對處于經(jīng)銷不好的鋼廠無疑有相當大的吸引力。在行情好的時候，鋼廠生產(chǎn)繁忙，按計劃生產(chǎn)還不一定能完成任務(wù)，根本不可能插入計劃以外的量。但是，在行情不好的時候，鋼廠除了滿足直供量外，大部分流向市場的貨源受阻，庫存量不斷增加，在一定程度上會增加企業(yè)資金壓力。這時，鋼廠的出廠價格形同虛設(shè)。特別是在有一定量采購合同面前，出廠價只是作為買方與賣方談判的基礎(chǔ)價。如果議價雙方有一方不滿意，談判砸了，握有主動權(quán)的買家就會義無反顧地另選賣家。當幾家談下來以后，買家摸到了最低采購價的底，便可相當從容地選擇一家鋼廠簽訂合同。如此一對一議價，鋼廠的讓步越大，給中間鋼貿(mào)企業(yè)和下游用鋼終端騰出的利潤空間也越大。
C服務(wù)包銷
行情不好時，鋼價低迷，投資做庫存有一定的風險。有些大型鋼貿(mào)企業(yè)在降低庫存和不做庫存后，手頭上積壓了大量資金，于是產(chǎn)生了掌控資源的種種想法。有的借殼上市鋼企后，按計劃排產(chǎn)和包銷鋼廠生產(chǎn)的各類產(chǎn)品；有的出資收購鋼廠，成為能左右鋼廠經(jīng)營權(quán)的大股東，擔承董事長，指定總經(jīng)理，負責全部銷售業(yè)務(wù)；有的在解決某鋼廠生存問題后，從服務(wù)鋼廠生產(chǎn)的方方面面挖掘新的利潤源泉，如供應(yīng)煤炭、鐵礦石、輔料、物流和配送加工等……這些做法都是圍繞掌控鋼廠資源進行的。在整體運作中，被包銷的鋼廠已成為經(jīng)營中一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，被剝奪了經(jīng)營權(quán)，也就失去了定價話語權(quán)。
看到這里，有人可能會說，是不是在鋼廠失去話語權(quán)后，意味著鋼貿(mào)商得到了話語權(quán)?回答是否定的。從我國經(jīng)濟發(fā)展的情況看，在市場經(jīng)濟初級階段，鋼廠握有絕對的話語權(quán)，即或是行情不好的時候，鋼廠話語權(quán)只是受到挑戰(zhàn)。鋼貿(mào)行業(yè)在整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上，至今仍處于最為薄弱的環(huán)節(jié)，尚不具備利用市場倒逼機制爭奪話語權(quán)的條件。在今后漫長歲月里，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)仍掌握在鋼廠手中，只是會受到越來越多的挑戰(zhàn)。這樣的情況，會一直持續(xù)到我國出現(xiàn)成熟的市場經(jīng)濟后。到那時，鋼廠握有的話語權(quán)才有可能回歸市場，也絕對不會交由鋼貿(mào)行業(yè)或下游用鋼終端來支配。因此，市場倒逼機制的啟動，只是在一定程度上加速了話語權(quán)回歸市場的進程，也在一定程度上標志著我國市場經(jīng)濟日趨成熟。 |
